Producto

Plan de negocio e introducción al marketing

LOS DESCUENTOS O BONIFICACIONES.

 

 

 


Otro factor que incide sobre la decisión del precio a adoptar, es la política de descuentos que apliquemos, sobre el precio fijado, para pagar a vendedores y detallistas.

Supongamos que ya hemos sacado nuestra revista y queremos distribuirla en los quioscos para su venta. Lo primero que tendremos que hacer es venderla a los quioscos para que estos la vendan a los consumidores, entonces el primer factor que analizaremos es si disponemos de nuestra propia red comercial, o la venta la realizamos a través de agentes comerciales, es decir agentes que trabajan por su cuenta.

En el primer caso al calcular el precio del producto hemos tenido que tener en cuenta el coste de la red comercial, en el segundo caso este coste se asume como una bonificación o descuento sobre el precio de venta del producto, que tendremos que tenerla en cuenta al fijar dicho precio (bonificación por corretaje).

Bien sea un agente comercial o un vendedor de nuestra empresa quien entra en contacto con el detallista, lo más usual es que se le ofrezca un precio recomendado de venta al público (Precio de catálogo) y sobre este se le haga un descuento para cubrir sus gastos y beneficios, pudiendo este descuento ofrecerse de varias formas:

Descuento comercial
Es el descuento sobre el precio de catálogo que se ofrece al minorista o detallista.

Descuento por cantidad
Es un incentivo a la compra de cantidades, de forma que el porcentaje de descuento aumenta al aumentar la cantidad comprada. La oferta de este descuento puede realizarse de dos formas:

• Descuento acumulativo: Cuando al cliente se le hace un descuento por cada compra y al final de un período que puede ser de un año, se suman todas las compras y en función del volumen total se le realiza un descuento o bonificación adicional, sobre el total de la compra.

• Descuento no acumulativo: Cuando el descuento aplicado al cliente es función de la cantidad comprada en ese momento.

Descuento por pago al contado
Es un descuento adicional sobre la compra, cuando el comprador realiza el pago de la misma dentro de un plazo marcado por el vendedor, generalmente 8 ó 10 días.

Descuento estacionales
Si en lugar de hacer revistas, suponemos que fabricamos paraguas, la fábrica tendrá que fabricarlos a lo largo de todo el año, no obstante y dado que su venta se realiza en otoño o invierno, con el fin de adecuarnos a las ventas reales y no tener etapas en las que la fábrica estaría prácticamente parada y otras, en otoño e invierno, con una sobrecarga de trabajo, podemos realizar descuentos especiales a los clientes que nos realicen la compra fuera de campaña, aunque se los sirvamos durante la campaña, ya que la fábrica estaría almacenando un producto cuya venta tiene garantizada.

Descuento de promoción
Cuando se pretende promocionar un producto se puede incidir sobre el minorista dándole unidades adicionales por ejemplo 2 de regalo por cada 10 unidades compradas, regalarle expositores, etc.